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一家住滿客人的酒店未必是盈利的，實際的收入數字才是酒店成功的標志。
今天，咱們就從酒店收益經理的角色和9條收益管理建議出發，幫你提升酒店收益管理能力，提升酒店營收。
Part-01收益經理的角色
收益經理的核心職能包括預測、定價、庫存管理、營銷和分銷渠道管理。
預測：
以數據和客戶細分為基礎，而這兩者都是收益管理的主要支柱。
預測客戶行為可以幫助收益經理優化收入。
預測的主要依據包括歷史入住率、房價、收入以及當前客戶活動數據。
定價：
取決于市場需求和客戶入住特定酒店房型的意愿。
為了設定價格，收益經理需要分析市場、競對價格及其產品。
酒店價格會根據不同的定價策略進行優化，包括基于需求的定價策略，企業定價、套餐價、合同協議和動態定價策略。
庫存管理：
在酒店收益管理中，庫存房間是易失效產品，如果沒有客人入住，酒店就會虧損，因此收益經理需要確保房間都有客人入住。
營銷：
所有營銷活動的目標都是增加銷售量，促銷、折扣和忠誠度計劃等營銷活動都是為了保證酒店在銷售客房的同時保證穩定的客流并吸引新客人。
分銷渠道管理：
在收益管理中，庫存必須銷售給特定細分市場的客戶，而渠道通常與客戶群體細分密切相關。根據產品類型，收益經理可以選擇渠道并為特定目標受眾設定價格。
Part-02酒店收益管理的9個建議
① 轉向利潤管理
長期以來，入住率、ADR、RevPAR和NRevPAR是酒店收益管理中最重要的KPI指標。這些指標衡量酒店業績，也會與競爭對手的相應指標進行對比。
但如今，酒店收益管理已經發生了變化。
2017年，康奈爾大學酒店管理學院的Sheryl E. Kimes進行的另一項研究《酒店收益管理的未來》表明：
33.7％的受訪者認為GOPPAR是最重要的基準，而17.5％的受訪者則認為TRevPAR是最重要的基準。
RevPAR仍是酒店收益管理的主要KPI指標，但其重要性正在下降。
與其他KPI相比，GOPPAR和TRevPAR可以幫助收益經理更全面地了解業務績效，這意味著收益經理不能只關注與入住率相關的單個參數，還要關注一個酒店客房的經濟效益的價值。
除了GOPPAR和TRevPAR，NRevPAR（每間房的凈收入）也是另一個重要指標，因為它讓收益經理扣除支出來看客房的效益。
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② 借助數據分析和預測性分析
數據是業務運營效率的基礎。
通過分析歷史取消率等數據，收益經理可以根據過去的預訂記錄預測入住率和房間價格。深入分析客戶行為可以在不同分銷渠道之間為不同客戶群體實現個性化定價。
相比過去依靠一般歷史趨勢的做法，如今的酒店收益經理已經開始借助客戶在線活動的當前數據，包括購買行為分析、取消預訂、預訂但未入住、預訂模式等，這些數據能夠幫助酒店改善營銷和動態定價策略。
以此為依據，酒店收益經理可以在定價策略中使用預測性分析。過去幾年，萬豪等酒店巨頭一直在建設分析部門，利用現有數據進一步開發基于數據的定價模型。
③ 渠道和超額預訂管理
酒店收入在很大程度上取決于客人所用的預訂渠道。
渠道管理會影響收益管理，也能防止超額預訂并管理客戶預訂來源。但有些時候，超額預訂也可以增加酒店收入。
④ 推動直接預訂
直接預訂可以增加RevPAR，是一種有效的渠道。而OTA越來越受歡迎，是因為他們將酒店展示給了更多的全球游客。價格一致性則是酒店和OTA之間避不開的話題。
酒店也可以通過改善官網來提高直接預訂的比率。
在競爭日益激烈的酒店業中，酒店網站必須符合用戶習慣，而且應該對搜索引擎和移動渠道進行優化，并完善在線預訂體驗。
⑤ 移動優先的預訂服務
移動響應網站的三大元素是：優質的用戶體驗、只包含關鍵信息的精簡預訂流程、安全的移動支付系統。
成功的酒店APP可以幫助酒店實現交叉銷售并利用在線入住辦理和虛擬禮賓服務改善客人入住體驗。如果酒店制定了客戶忠誠度計劃幫助用戶賺取積分，那么客人的復購率就會增加。
⑥ 利用AI和聊天機器人
酒店業的人工智能和數據科學不僅是趨勢，還會影響收入。
網站或APP內的聊天機器人可以全天候回答常見問題、升級銷售或交叉銷售其他服務，同時與客戶進行自然對話的互動。
社交平臺上的聊天機器人，如酒店的微信公眾號或Facebook群組，也可以作為附加銷售渠道。